「だまされた」と思わせずに大衆を騙すテクニックがわんさと紹介されている。
広告・政治宣伝のからくりを見抜くスゴ本。コマーシャルで衝動買いしたり、連呼されるワンフレーズ・ポリティクスに洗脳されることはなくなるだろう。マスメディアの欺瞞を意識している方なら自明のことばかりかもしれないが、それでも、ここまで網羅され研究し尽くされているものはない。
もちろん、チャルディーニの「影響力の武器」と激しくカブってる。その研究成果が幾度も引用されており、暗黙のお返しを求める返報性の罠や、小さなものから大きなコミットメントを求める一貫性の自縄自縛のテクニックなんて、そのまんまだ。
しかし、破壊力が違う。「影響力の武器」を一言であらわすならば、「相手にYesといわせる」ことを目的としているが、本書はそれに加えて「相手を説得し、積極的に賛同させる」ことがテーマなのだ。さらに、一人ふたりではなく、大衆レベルで実現しようとしている。あたかも自分自身の考えであるかのように、自発的に受け入れるように仕向けるテクニックが「プロパガンダ」なのだ。
誉め言葉としては最悪かもしれないが、ナチスやカルトを興すノウハウが沢山ある。
ここでは、その一部を我流に解釈してご紹介。広告や政治家に騙されないことを目的としている本だが、それに限らず、自分の営業活動に応用したり、モテるテクニックとして悪用（?）も可能だ。
例によって長くなりすぎた。見出しは次の通り。
1 ラッ○ンの絵を売るキレイなおねえさん
2 ヒューリスティックによる騙しのテクニック
3 操作される欲望「自己イメージ法」
4 某大型電気店の「ローボール・テクニック」
5 騙されないための3つの質問
6 おまけ : カルトの教祖になるための7つの方法
■1 ラッ○ンの絵を売るキレイなおねえさん
説得手法を一つ一つ見ていったらキリがない。格好のエピソードがあるので、そいつをご紹介しよう。
本書に出てくる強力な説得手法を見ていくうちに、「あること」に気づいた。それは、わたし自身、この説得に出会っているということだ。もちろんテレビコマーシャルやPR戦略といったマスメディア向けのもあるが、もっと個人的な意味で。まだキャッチセールスが一般用語でなかった頃の話だ。
本書のコトバを使うなら、
・返報性の規範
・一貫性の罠
・罪悪感に訴える
・自己イメージ法
・希少性を強調する
・ドア・イン・ザ・フット・テクニック
・セックスアピールを利用する
が、ほぼ完全な形で使われていたね。このセールスシナリオを書いた奴は、本書を読んでいたに違いない。
「ラッ○ンの絵に興味ありますか?」とキャッチされ、そのまま連れ込まれた先は、広いフロアを幾重にも区切ったブースの一つだった。季節はずれのボディコン服に目を奪われたことは秘密だ。
最初は、「アンケートにお答えいただきます」だった。趣味や年代、どういう絵に興味があるかといった、あたりさわりのない質問に答えていった。そして、アンケートに答えた報酬として、ラッ○ンのマウスパッドをもらった。
で、次はそのアンケートを用いて質問・プレゼンタイムになった。焦点は、「わたしが何に興味を持っているか」や「わたしはどんな性格か」だった。絵を売りつけられるのかしらん、とビクビクしていたので、ちょっと安心したことを覚えている。
さらに、「こういった絵はどうお感じになりますか?」と、いくつか絵の評価を求められるようになった。あれこれ好き勝手しゃべった。自分のことを聞いてくれるのは気持ちがいいもんだ。よいと思った絵を選び、どういった点がよいと思ったかを質問されたね。
